스타트업 창업자, 혹은 창업을 계획 중인 사람이라면 Total Addressable Market, 즉 TAM에 대한 이야기를 들어봤을 겁니다. TAM은 흔히 전체 시장의 규모를 추정하여 그 중 자신이 차지할 수 있는 이익을 가늠하는 데 사용됩니다. 그러나 지금 시대에 들어, 많은 투자자와 전문가들은 이 TAM의 유혹에 너무 휘말리지 않기를 당부하고 있습니다.
Jahanvi Sardana는 최근 TechCrunch와의 인터뷰에서 창업자가 TAM 이외의 더 중요한 요소에 집중해야 할 것을 강조합니다. 시장 기회를 따져보는 것이 중요할지 모르지만, 이를 통해 얻어질 수 있는 결과보다 중요한 것은 기업 자신의 강점과 그 강점이 발휘될 수 있는 구체적 영역에의 초점을 맞추는 것입니다.
Jahanvi Sardana의 주장을 자세히 살펴보면 ‘고객’이라는 단어가 여러 번 등장합니다. 왜냐하면, 바로 고객의 필요를 알고 해결하는 것이 궁극적인 성공의 키 요소이기 때문입니다. 고객의 목소리와 피드백은 단순한 참고 자료가 아니라, 전략 형성의 근본적인 기반이 되어야 합니다.
이를 위해, 창업자가 다가가야 할 것은 첫째도 고객의 만족, 둘째도 고객의 만족입니다. 고객의 목소리를 듣고, 고객의 문제를 진정으로 해결하려는 노력이 필요합니다. TAM과 같은 수치보다는 실질적인 고객의 문제를 해결하면서, 그 과정 속에서 신뢰를 구축하는 것이 장기적인 성공으로 이어질 것입니다.
실제 문제를 해결한 사례를 들어 보면, 한 벤처기업이 고객이 수작업으로 진행하던 복잡한 데이터를 처리하는 시간을 혁신적으로 줄였습니다. 이로 인해 고객 경험이 크게 개선되었고, 불필요한 고충을 덜게 한 덕분에 고객 유치가 자연스럽게 증가하였습니다. TAM 수치는 그 과정 속에서 차츰 증가한 긍정적 결과의 하나에 불과합니다.
물론 TAM은 무시할 수 없는 지표이며 일정한 역할이 있습니다. 그러나 TAM 때문에 다른 중요한 요소들이 왜곡되어서는 안 됩니다. Sardana는 결국 중요한 것은 고객과의 연결에서 시작되는 관계라는 것 그리고 이 관계가 기업의 더 넓은 기회를 열어줄 수 있는 밑바탕임을 강조합니다.
Jahanvi Sardana는 창업자들에게 그들의 제품, 서비스가 고객에게 제공하는 ‘가치’에 대해 지속적으로 질문하고, 이를 어떻게 더욱 발전시켜 나가야 할지를 고민할 것을 강력히 권유합니다. 단순한 숫자보다 자신들의 제품이 해결할 수 있는 문제를 명확히 알고 지속적으로 개선해 나가는 것이 핵심입니다.
결국, 스타트업의 성공은 TAM이 아닌, 시장에서의 실질적 차별화와 고객의 충성도를 통해 얻어지며, 이는 꾸준한 관계 맺기, 문제 해결 능력 강화, 고객 만족에 초점을 맞출 때 비로소 가능합니다. TAM 수치는 그 안에서 부수적으로 달성될 수 있는 점에 불과합니다. 현실적이고 구체적인 목표 설정만이 스타트업 성장의 진정한 길이라고 할 수 있습니다.
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